Industrie

La Machine en tant que Service (MasS) : les nouvelles technologies peuvent y contribuer, mais est-ce suffisant ?

Constructeur de machines versus utilisateurs finaux

Dans le secteur industriel, les utilisateurs finaux qui font fonctionner des usines et les équipementiers fournissant des machines font partie du même écosystème. Les constructeurs de machines doivent respecter leurs propres règles et contraintes tout en répondant aux besoins de leurs clients. Il s’agit d’un difficile équilibre qui exige une adaptation constante à tous les niveaux, dans tous les domaines.
Les utilisateurs finaux doivent suivre l’évolution constante de leurs propres clients – de la production de masse à la personnalisation extrême, à l’évolution rapide des besoins, à la concurrence mondiale … Les défis à relever inclus la recherche de :

  • Rentabilité (du Capex à l’Opex, pour s’adapter plus facilement aux fluctuations de la demande)
  • Recherche d’efficacité maximale (des équipements – OEE, des process de production ou de la consommation d’énergie), conduisant parfois à une externalisation partielle
  • Agilité (plus d’automatisation, meilleure adaptation des ateliers aux besoins de production, …)
    Tous ces facteurs influent évidemment sur les critères d’achat des utilisateurs finaux et les critères de conception des constructeurs de machines.

IndustrieLa Machine en tant que Service (MaaS)

C’est là que MaaS entre en jeu, mais qu’est-ce que c’est ?
MaaS est une machine (ou pièce d’équipement) fournie avec une performance garantie. La machine est louée (sur une base quotidienne, mensuelle ou annuelle), au lieu d’être achetée et entretenue par l’utilisateur. Cette option de location de machines – au lieu d’investir dans son achat – peut souvent être le choix le plus approprié et gagne en popularité auprès des utilisateurs finaux.
Les nouvelles technologies telles que l’IIoT, la télésurveillance, le stockage des données dans le Cloud ou leur analyse sont considérées comme les éléments déclencheurs du développement de l’activité MaaS.
Examinons de plus près cette hypothèse …

Les nouvelles technologies apportent de nombreux avantages

Ces évolutions technologiques sont certainement très attrayantes pour les équipementiers car ils peuvent enfin collecter les informations nécessaires à mieux comprendre comment leurs machines sont utilisées, comment elles fonctionnent à mesure qu’elles vieillissent, comment les performances sont liées aux conditions climatiques, au comportement des opérateurs, à la production, etc.
Cela permet une rétroaction directe sur ce qu’ils vendent & conçoivent sans aucun biais de l’interprétation humaine.
Grâce à cette information très précieuse, les constructeurs de machines peuvent anticiper et imaginer le développement et la vente de services, tout en améliorant la conception des machines de la prochaine génération (plus robuste, plus facile à utiliser, moins couteuses …) et éviter ainsi les sur-spécifications inutiles.

Alors, concevons une machine connectée et essayons de la louer. Pas aussi simple que cela peut sembler de prime abord.
En réalité, il s’avère que nombre de changements nécessaires ne sont pas résolus par ces nouvelles technologies. La vente des caractéristiques techniques maximales d’une machine est très différente de la location d’une performance garantie. Elle nécessite des équipes de vente différentes, des arguments marketing différents.

En outre, les machines doivent être produites avant d’être louées (les clients ne veulent pas attendre trois mois pour louer une machine). Cela nécessite des investissements, mais aussi de l’espace de stockage. La Logistique doit être organisée pour livrer la machine au locataire et la récupérer lorsque la période de location est terminée. Les machines doivent être nettoyées, réparées ou mises à niveau pour le prochain client, ce qui signifie que des équipes dédiées sont nécessaires pour gérer le parc de machines.

Ce ne sont là que quelques aspects à considérer, sachant que l’ensemble des relations relatives à la mise sur le marché est sur le point de changer entre le fabricant de machines et l’utilisateur final. La chaîne de valeur change, les acteurs sont différents et tous doivent être reconnus et rémunérés en fonction de leur contribution.

Dans mon prochain article, je partagerai avec vous quelques-uns des modèles expérimentés de cette nouvelle stratégie de commercialisation.
Partagez avec nous votre expérience ou votre ressenti sur le sujet ou cliquez ici pour en savoir plus sur nos Smart Machines.

Article original de Jean Marc Tixador
Traduction réalisée par Christelle Guest


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